文/羅一鳴
中國飼料工業(yè)自改革開放以來發(fā)展三十多年時間，歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)期、黃金期、白銀期，最后進入到當前的微利時代。飼料行業(yè)的發(fā)展，可以說是中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影，只不過，相對于其他行業(yè)，飼料行業(yè)的發(fā)展更為緩慢，這與其農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)展緩慢不無關(guān)系。飼料工業(yè)發(fā)展的不同時期，其實也就是從賣方市場向買方市場不斷過渡的過程，這個過程中所帶來的明顯的市場需求變化，也促使飼料企業(yè)在其經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略上在不斷的變化。在買方市場中，飼料企業(yè)的戰(zhàn)略，應(yīng)該傾向于哪些方面呢？筆者就簡單談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/FONT>
其一，走品牌化經(jīng)營之路
現(xiàn)在是品牌的時代，品牌已經(jīng)成為了巨大的無形資產(chǎn)，并且能夠帶來顯著的企業(yè)效益。各行各業(yè)都有自己的強大品牌，手機必知蘋果，可樂必選可口或百事，搜索引擎非谷歌即百度，空調(diào)不是格力就是美的，這些著名的品牌帶來家喻戶曉的知名度，幾乎成為客戶心目中的第一選擇。
中國飼料界飼料牌子多如牛毛，但是從牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每邁過一道坎，則會為企業(yè)帶來一個發(fā)展機遇。地方性飼料企業(yè)到全國性飼料企業(yè)的品牌效應(yīng)差別巨大。就去年而言，全國有近一萬家飼料企業(yè)，而新希望六和、正大、雙胞胎、溫氏等這些飼料行業(yè)排行前十的飼料品牌，占據(jù)了全國約30%的市場份額，其中前三的新希望、正大、雙胞胎，就占據(jù)了約16%的市場份額。品牌的效應(yīng)，是與市場直接掛鉤的。
客戶選擇越來越多，怎么選擇，成為了客戶的難題。但是，其實也并不難�？促|(zhì)量、看價格、看性價比、看效益比，說到底，還是看品牌。一方是全國著名的雙胞胎飼料，一方是不知名的小企業(yè)生產(chǎn)的飼料，有經(jīng)驗的養(yǎng)殖戶僅僅從品牌知名度上，就可以做出最有利的選擇。
飼料行業(yè)早已不是一臺機器兩個人就能賺錢的時代，在這樣的微利時代，只有走品牌之路，才是長久之計。飼料行業(yè)需要強大的品牌引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展，大品牌企業(yè)的道路會越來越好走，而那些沒有品牌意識的小企業(yè)，則最終會消亡，這是時代必然性，也是客戶對品牌選擇后的必然結(jié)果。
其二，打造核心的產(chǎn)品模式
正大、雙胞胎是較早推出產(chǎn)品模式的企業(yè)。近日，雙胞胎集團更新了其養(yǎng)豬模式，將420升級為62040模式，以適應(yīng)當前高病原的養(yǎng)豬環(huán)境。雙胞胎作為首家提出科學(xué)養(yǎng)豬模式的飼料企業(yè)，其420科學(xué)養(yǎng)豬模式早已經(jīng)深入人心，為何又要進行升級呢？這是因為市場的變化，因為養(yǎng)豬環(huán)境的變化，所以，市場敏感性很強的雙胞胎也在變化。
什么是企業(yè)的核心競爭力？創(chuàng)新�，F(xiàn)在的企業(yè)如果還是處于單純的賣飼料階段的話，那么，恭喜你，你已經(jīng)要被淘汰了。現(xiàn)在已經(jīng)是買方市場，你不僅要把飼料賣給養(yǎng)戶，還要教會養(yǎng)戶怎樣才能發(fā)揮好飼料配合的最大作用，怎樣才能最簡單的把豬養(yǎng)好。這就是雙胞胎號稱 “傻瓜式”產(chǎn)品使用模式的初衷。
飼料行業(yè)早已經(jīng)進入高科技時代了，飼料企業(yè)要把高科技產(chǎn)品模式作為營銷核心，通過產(chǎn)品模式的競爭力，去打開市場、占領(lǐng)市場。營銷需要強大的研發(fā)能力的支撐，反過來，營銷也要善于推出自己的核心產(chǎn)品模式。市場上需要科學(xué)的產(chǎn)品模式，營銷就應(yīng)該定位于此。
其三，找準正確的目標市場
還在盯著散戶市場么？還在扳著手指頭計算市場大小么？企業(yè)不僅要了解市場，更重要的是，要了解自己——自己能夠在什么樣的市場有用武之地。所以，營銷的市場定位要精準，要找對準確的目標客戶群。
品牌不夠知名？產(chǎn)品核心競爭力不夠強？去開發(fā)高端客戶？那是自不量力。品牌有了，核心產(chǎn)品也有了，卻還局限在中下層客戶群體，那就是浪費自身的營銷資源。雙胞胎的快速發(fā)展與其準確的目標市場定位不無關(guān)系，其每一個發(fā)展的階段，定位的主要市場都不相同。發(fā)展初期，為了打開市場，將散戶作為主要營銷對象；進入高速發(fā)展期，則更多的開發(fā)中小型專業(yè)戶；而現(xiàn)在，作為全國著名的大型飼料企業(yè)，又適時的進軍大豬場，每一次的對目標市場的定位，都暗合企業(yè)本身的發(fā)展狀況。
什么樣的和尚念什么樣的經(jīng)。不同的層次客戶群體，為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇也不一樣。準確的客戶群，是能夠為企業(yè)尋找新的市場開發(fā)點提供了契機。定得準、看得遠，才能比競爭對手要走得更快。市場不斷在變化，所以，對市場的選擇不能一成不變，也要隨之變化。抓準新的市場需求，為企業(yè)的成長注入新的動力。
其四，建立養(yǎng)戶為本的理念
隨著飼料行業(yè)競爭的加劇，一批一批的企業(yè)倒了下去，但是卻有一些企業(yè)沖出重圍，走向了全國。為什么呢？因為市場的選擇，因為養(yǎng)戶的選擇。建立養(yǎng)戶為本的理念，首先要知道養(yǎng)戶關(guān)心什么？養(yǎng)戶最關(guān)心的就是自己的養(yǎng)殖效益，幫助養(yǎng)戶將養(yǎng)殖效益提高到最優(yōu)，這才是養(yǎng)戶為本理念的核心。有些企業(yè)在這方面做得比較好，得到了養(yǎng)戶的認可，所以，就能生存下來，快速發(fā)展起來。
比如說，雙胞胎集團是較早直接提出“以養(yǎng)戶為中心”的飼料企業(yè)之一，長期以來都致力于為養(yǎng)戶提供高性價比的產(chǎn)品，以其料肉比低、長豬快的產(chǎn)品模式贏得養(yǎng)戶的選擇，并且為養(yǎng)戶進行各種養(yǎng)殖服務(wù)，在行情不好的時候，適時的讓利幫助養(yǎng)戶，以最大限度提高養(yǎng)戶的養(yǎng)殖效益，實現(xiàn)共贏。雙胞胎“以養(yǎng)戶為中心“這一理念，抓住了市場終端需求，圍繞這一理念而展開的一系列采購、研發(fā)、生產(chǎn)和營銷等經(jīng)營活動，都是為了抓住這一需求。
以“養(yǎng)戶為本”的理念，是買方市場帶來的必然結(jié)果，飼料企業(yè)要長期發(fā)展，就要去遵循這一理念，而不是再盲目的以自我為中心、以經(jīng)銷商為中心。
市場變化無常，企業(yè)經(jīng)營有道。養(yǎng)殖環(huán)境的變化、飼料工業(yè)轉(zhuǎn)型，這些因素都將促使飼料企業(yè)調(diào)整經(jīng)營策略。誰能夠快速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，跟上時代變化的節(jié)奏，誰就能夠活下來。
