我國獸藥動保行業(yè)增長的驅(qū)動因素主要在于我國規(guī)�；B(yǎng)殖的加速推進及養(yǎng)殖企業(yè)（戶）防疫意識的覺醒。預(yù)計未來我國動保產(chǎn)品市場規(guī)模將以年均20%左右的增速增長。未來變革主要是品質(zhì)升級、工藝升級、營銷模式升級。
動物疫苗銷售市場化是大勢所趨，市場苗一片藍海。筆者近期進行了一系列草根調(diào)研，主要調(diào)研了洛陽普萊科、青島易邦、拜耳、溫氏集團、招標機構(gòu)及動物疫苗銷售商，重點梳理了幾個主要疫苗的特點、競爭格局、市場空間、技術(shù)壁壘等。筆者測算我國動物疫苗理論市場空間達240億。根據(jù)規(guī)�；B(yǎng)殖企業(yè)防疫需求，筆者測算重要動物疫苗市場空間如下：口蹄疫苗（38億）、豬藍耳疫苗（13.5億）、豬瘟疫苗（4.5億）、豬圓環(huán)疫苗（11.5億）、禽流感疫苗（22億）、布魯氏菌病疫苗（5億）、仔豬腹瀉疫苗（5億）、偽狂犬疫苗（3億）。
2014年將會是中國動物保健品市場繼續(xù)高速增長的一年，繼金宇集團之后，大華農(nóng)、瑞普生物、天康生物和中牧股份等優(yōu)秀動保企業(yè)加快研發(fā)步伐，將陸續(xù)向市場上推出了優(yōu)質(zhì)的豬藍耳、豬瘟等市場疫苗，這些企業(yè)將推動動物保健品行業(yè)邁入一個新的歷史階段。
1 品質(zhì)升級：規(guī)�；B(yǎng)殖場需要優(yōu)質(zhì)可靠的疫苗
2012年我國生豬出欄量達到6.67億頭，生豬存欄量為4.44億頭。肉牛每年出欄數(shù)約5000萬頭，當前存欄量近1.38億頭；羊每年出欄數(shù)超過2億頭，2011年年底存欄量近2.8億只；家禽類（雞、鴨等）出欄數(shù)超過100億羽，此外還養(yǎng)殖了大量的蛋禽和超過1100萬頭的奶牛，我國大量的畜禽存欄量、出欄量為動物疫苗市場奠定良好的基礎(chǔ)。
近年來，我國畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)�；嵘铀�，這導(dǎo)致了畜群密度加大，流動頻繁，為動物得傳染病、寄生蟲病、中毒病和營養(yǎng)代謝等疾病的流行創(chuàng)造了條件，造成動物發(fā)病率、死亡率的提高，生產(chǎn)性能下降。而獸藥在降低畜禽發(fā)病率與死亡率、提高飼料利用率、促生長和改善產(chǎn)品品質(zhì)方面起到十分顯著的作用。從行業(yè)的關(guān)聯(lián)性來看，畜牧業(yè)的規(guī)模化發(fā)展將直接促進獸藥消費量。
據(jù)筆者調(diào)研的大型生豬養(yǎng)殖企業(yè)疫苗費用占養(yǎng)殖成本在2.2％，如果是散養(yǎng)的話，疫苗的費用占整個養(yǎng)殖成本比例僅0.91%。隨著規(guī)�；B(yǎng)殖量的提高和增加，對疫苗的用量將大幅增加。
據(jù)筆者草根調(diào)研家禽規(guī)模企業(yè)養(yǎng)殖情況來看，肉雞一般養(yǎng)殖45天出欄，疫苗支出0.10元/羽，主要是新城疫疫苗+禽流感疫苗，獸藥支出1元/羽，動保費用共支出在1.1元/羽；一般來說，雞肉成本構(gòu)成大體如下：10％雞苗、65％飼料，5％疫苗藥品，飼養(yǎng)成本（人工水電等）10％。加工費用10％。
我國現(xiàn)行的疫苗銷售體系分為國家強制免疫計劃所需疫病疫苗和非國家強制免疫計劃用疫病疫苗。
國家強制免疫疫苗：農(nóng)業(yè)部指定的生產(chǎn)企業(yè)只能將國家強制免疫用生物制品銷售給省級人民政府獸醫(yī)行政管理部門和符合條件的養(yǎng)殖場，不得向其他單位和個人銷售；非國家強制市場疫苗：獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)可以將本企業(yè)生產(chǎn)的非國家強制免疫用生物制品直接銷售給使用者，也可以委托經(jīng)銷商銷售。
近年來，隨著中國養(yǎng)殖的規(guī)模化進程的加速，及各種重大疫情頻發(fā)的現(xiàn)實，養(yǎng)殖企業(yè)中疫病防疫風(fēng)險逐漸成為主要風(fēng)險之一，一旦發(fā)生疫情，規(guī)�；B(yǎng)殖場所承擔的損失很大：1、需要集體撲殺的量大，2、若發(fā)生疫情無法按時交貨，將產(chǎn)生賠付違約金等損失。因此規(guī)模化養(yǎng)殖場需要優(yōu)質(zhì)、可靠的疫苗，而政府的招采疫苗質(zhì)量一般，在抗原濃度、儲存等方面無法滿足規(guī)模化養(yǎng)殖場防疫需求，抗原含量下降，免疫效果打折或無效，疫苗質(zhì)量難以保障，市場化疫苗滲透率將逐步提升。據(jù)獸藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告統(tǒng)計：2011年強制免疫疫苗銷售額占總銷售額的比重由2010年的68.47%，降低到2011年的67.04%,下降1.43個百分點，因此直銷苗是藍海市場。
事實上，規(guī)�；B(yǎng)殖場醫(yī)療防疫費用近幾年持續(xù)增加。據(jù)統(tǒng)計，2006-2011年，規(guī)�；B(yǎng)殖生豬每頭醫(yī)療防疫費用年復(fù)合增長率為11.0%大于散養(yǎng)生豬每頭醫(yī)療防疫費用的7.9%。
直銷苗價格提升將驅(qū)動行業(yè)規(guī)模擴張，以口蹄疫滅活苗為例，招采價格在0.8元/頭份（2ml），而直銷苗價格在8-10元/頭份，提升幅度達10倍。
根據(jù)筆者的市場調(diào)研，市場苗規(guī)模未來幾年仍將高速增長。如2013年金宇集團市場苗收入將突破2.5億元，柏林格豬圓環(huán)市場苗收入將突破2.5億元，廣東永順的豬瘟市場苗收入將超過1億，天康豬藍耳市場苗預(yù)計突破5000萬元。
2 工藝升級：品質(zhì)提升倒逼企業(yè)提升工藝水平
動物疫苗效果與生產(chǎn)工藝水平有很大關(guān)系。病毒性疫苗能否達到預(yù)期效果，其中一個關(guān)鍵因素就是抗原含量問題，即病毒濃度。傳統(tǒng)轉(zhuǎn)瓶培養(yǎng)方式，對于一些細胞而言難以達到其技術(shù)生產(chǎn)要求，而懸浮培養(yǎng)技術(shù)切合了當前疫苗生產(chǎn)對病毒量的高要求，未來我國的疫苗技術(shù)將完全升級為懸浮培養(yǎng)技術(shù)。
根據(jù)農(nóng)業(yè)部發(fā)布公告第1708號（關(guān)于停止受理生產(chǎn)線項目獸藥GMP驗收申請等）：“自2012年2月1日起，各省級獸醫(yī)行政管理部門停止受理新建獸用粉劑、散劑、預(yù)混劑生產(chǎn)線項目和轉(zhuǎn)瓶培養(yǎng)生產(chǎn)方式的獸用細胞苗生產(chǎn)線項目獸藥GMP驗收申請。”
3營銷升級：價格競爭向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)變
國外企業(yè)營銷以服務(wù)競爭為主。國外動保企業(yè)的典型營銷手段是結(jié)合使用銷售代表和獸醫(yī)業(yè)務(wù)專家，由前者向客戶介紹動物保健產(chǎn)品的性能，由后者向客戶提供關(guān)于本地、地區(qū)和全球動保動態(tài)的建議。由于國外動保企業(yè)往往扮演一體化動保方案提供商的角色，營銷多采用直銷方式，產(chǎn)品直接競爭少，因此動保企業(yè)與客戶的合作關(guān)系更為密切，客戶忠誠度高，企業(yè)競爭更多體現(xiàn)在服務(wù)層次而非產(chǎn)品層次。
國內(nèi)企業(yè)以價格競爭為主。首先，我國獸藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。獸藥企業(yè)通過GMP認證后，雖然減少到近1500家，但企業(yè)的設(shè)計產(chǎn)能都將超過原有產(chǎn)能，企業(yè)為了避免設(shè)備閑置而增加生產(chǎn)成本，盡量擴大產(chǎn)量，因此中低端獸藥產(chǎn)品供過于求的局面沒有消除。其次，國內(nèi)經(jīng)銷商模式依然占據(jù)較大份額。在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品脫離服務(wù)獨立競爭，差異化低，企業(yè)主要以降價方式攻占市場打壓競爭對手。第三，在招標競爭中招標方案以競價為主，使招標苗市場形成典型的價格競爭模式。
優(yōu)秀企業(yè)由價格競爭向技術(shù)服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。獸藥行業(yè)逐步走向規(guī)范化，養(yǎng)殖戶對獸藥認識也日趨理性和科學(xué)，因而對售后服務(wù)提出了更高的要求。養(yǎng)殖戶要求廠家為自己提供創(chuàng)造價值的技術(shù)服務(wù)，即要求廠家為其提供先進的服務(wù)理念、嫻熟的服務(wù)技能、先進的服務(wù)手段和靈活的服務(wù)技巧。一些優(yōu)秀的企業(yè)對消費者提供的服務(wù)不再局限于過去的售前產(chǎn)品推廣服務(wù)，而是努力開展售中產(chǎn)品促銷服務(wù)、售后答疑服務(wù)。隨著營銷渠道由經(jīng)銷為主向直銷轉(zhuǎn)變，服務(wù)競爭將取代價格競爭成為主要的競爭方式。
服務(wù)營銷模式促使獸藥企業(yè)向一體化動保方案提供商轉(zhuǎn)型。服務(wù)營銷要求獸藥企業(yè)提供全方位的技術(shù)服務(wù)和個性化的解決方案，持續(xù)提升客戶價值。因此，獸藥企業(yè)必須完善產(chǎn)品線，建立專業(yè)的技術(shù)營銷隊伍，向一體化動保方案提供商轉(zhuǎn)型。
