通過對山東、河北地區(qū)的國內(nèi)某大型獸藥企業(yè)的化藥經(jīng)銷商的調(diào)研,對下游禽類養(yǎng)殖行業(yè)及基層經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況做了摸底調(diào)查,總體而言,養(yǎng)殖形勢不佳,基層經(jīng)銷商勉強維持,行業(yè)分散,獸藥企業(yè)層面的渠道整合蠢蠢欲動�，F(xiàn)在是獸用化藥企業(yè)最為艱難的時刻,但也是洗牌的開始。
截至2014 年4 月中旬,調(diào)研了解到的基層養(yǎng)殖戶與化藥經(jīng)銷商的最新現(xiàn)狀是:
1、散養(yǎng)戶存欄去年以來明顯下降,我們調(diào)研的某經(jīng)銷商養(yǎng)殖客戶,2013 年補欄3 波雞苗(理論上應該是5-6 波),與榮達、正大等大型企業(yè)合作的養(yǎng)殖戶存欄未出現(xiàn)明顯下降。但對經(jīng)銷商而言,大型養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采用廠家直銷模式,個體散養(yǎng)戶的存欄下降對其經(jīng)營而言負面影響非常大。
2、自2011 年3 季度養(yǎng)殖景氣度下降后,基層獸藥經(jīng)銷商將近3 年時間內(nèi),銷售額基本沒有增長,能夠維持現(xiàn)有銷售額已實屬不易。
3、基層經(jīng)銷商競爭格局穩(wěn)定,每個縣都有幾十家到百家左右的獸藥經(jīng)銷商,基本是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站改制而來,每個經(jīng)銷商都以服務固定老客戶為主�；鶎咏�(jīng)銷商基本是“小富即安”的思想,開拓新客戶動力不足,增長來自于既有客戶存欄上升,而非開拓更多的養(yǎng)殖客戶。我們調(diào)研的經(jīng)銷商年銷售額30-70 萬元不等,凈利潤率20%,年凈收入6-14 萬元,在縣城收入屬于中等偏上水平。
4、GSP 認證沒有帶來基層經(jīng)銷商的洗牌。盡管農(nóng)業(yè)部要求2012 年所有獸藥店完成GSP 認證,但是基層經(jīng)銷商基本沒有GSP 認證,地方政府監(jiān)管力度不強,導致經(jīng)銷商的行業(yè)格局依然非常分散。
短期而言,獸藥公司很難通過基層經(jīng)銷商單店銷售額增長來實現(xiàn)公司整體化藥業(yè)務的增長。(1)目前基層經(jīng)銷商服務的個體散養(yǎng)戶存欄下降,經(jīng)銷商銷售額增長受限;(2)GSP 認證執(zhí)行力度不佳,基層經(jīng)銷商集中度大幅提升非短期內(nèi)能看到;(3)經(jīng)銷商開拓新客戶動力不足,單門店銷售額增量空間不大。
當前國內(nèi)獸藥龍頭企業(yè)化藥業(yè)務的經(jīng)銷渠道主要分為兩大類:一是超大型養(yǎng)殖企業(yè)的直銷模式,二是針對散養(yǎng)戶的經(jīng)銷商模式。
盡管當前國內(nèi)禽類養(yǎng)殖呈現(xiàn)規(guī)模化趨勢,但主流的養(yǎng)殖群體依然是年出欄3-5 萬只的個體散養(yǎng)戶,獸藥企業(yè)聚焦大客戶模式?jīng)Q定了公司中長期的渠道競爭優(yōu)勢,但無法抵擋短期內(nèi)散養(yǎng)戶存欄波動帶來的業(yè)績波動。
短期內(nèi)獸藥企業(yè)化藥業(yè)務在渠道建設上必須兼顧大客戶和經(jīng)銷商,與大客戶直銷模式相比,經(jīng)銷商渠道的建立并無規(guī)模優(yōu)勢,必須依賴于銷售人員和技術人員數(shù)量的擴張來開拓更多的經(jīng)銷商,最終達到增長的目的,依賴經(jīng)銷商單店增長幾近奢望。因此我們看到2013 年以來瑞普生物在開拓西南和華南市場過程中不斷走高的銷售費用率,尤其在養(yǎng)殖景氣度弱勢的情況,費用率提升的狀況就顯得更為明顯。
結(jié)合我們草根調(diào)研基層獸藥化藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀以及對各大獸藥公司的持續(xù)跟蹤,我們認為未來1-2 年化藥行業(yè)最大的機會來自于行業(yè)的并購重整,尤其在渠道方面的整合將是大勢所趨。從龍頭公司的訴求來看,跨區(qū)域擴張,實現(xiàn)市場份額提升是公司經(jīng)營的目標所在,但從區(qū)域性獸藥企業(yè)來看,針對當前市場現(xiàn)狀很難進一步做強最大,與龍頭企業(yè)的并購重整,是雙方共贏的最佳方案選擇。
有一定渠道優(yōu)勢的中型化藥企業(yè)會成為未來整合的重點。根據(jù)中國獸藥協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù),2012 年國內(nèi)1452家化藥企業(yè)完成生產(chǎn)總值342.61 億元,銷售額312.26 億元,毛利69.6 億元,平均毛利率為22.29%。從銷售規(guī)模來看,1452 家化藥企業(yè)中,微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)分別為95/554/777/26 家,中型企業(yè)實現(xiàn)銷售額196.49 億元,占化藥企業(yè)總銷售額的62.93%,化藥企業(yè)共實現(xiàn)毛利69.6 億元,其中26 家大型企業(yè)實現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的30.83%,中型企業(yè)實現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的65.14%。 |
