通過(guò)對(duì)山東、河北地區(qū)的國(guó)內(nèi)某大型獸藥企業(yè)的化藥經(jīng)銷商的調(diào)研,對(duì)下游禽類養(yǎng)殖行業(yè)及基層經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況做了摸底調(diào)查,總體而言,養(yǎng)殖形勢(shì)不佳,基層經(jīng)銷商勉強(qiáng)維持,行業(yè)分散,獸藥企業(yè)層面的渠道整合蠢蠢欲動(dòng)。現(xiàn)在是獸用化藥企業(yè)最為艱難的時(shí)刻,但也是洗牌的開(kāi)始。
截至2014 年4 月中旬,調(diào)研了解到的基層養(yǎng)殖戶與化藥經(jīng)銷商的最新現(xiàn)狀是:
1、散養(yǎng)戶存欄去年以來(lái)明顯下降,我們調(diào)研的某經(jīng)銷商養(yǎng)殖客戶,2013 年補(bǔ)欄3 波雞苗(理論上應(yīng)該是5-6 波),與榮達(dá)、正大等大型企業(yè)合作的養(yǎng)殖戶存欄未出現(xiàn)明顯下降。但對(duì)經(jīng)銷商而言,大型養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采用廠家直銷模式,個(gè)體散養(yǎng)戶的存欄下降對(duì)其經(jīng)營(yíng)而言負(fù)面影響非常大。
2、自2011 年3 季度養(yǎng)殖景氣度下降后,基層獸藥經(jīng)銷商將近3 年時(shí)間內(nèi),銷售額基本沒(méi)有增長(zhǎng),能夠維持現(xiàn)有銷售額已實(shí)屬不易。
3、基層經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定,每個(gè)縣都有幾十家到百家左右的獸藥經(jīng)銷商,基本是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站改制而來(lái),每個(gè)經(jīng)銷商都以服務(wù)固定老客戶為主�；鶎咏�(jīng)銷商基本是“小富即安”的思想,開(kāi)拓新客戶動(dòng)力不足,增長(zhǎng)來(lái)自于既有客戶存欄上升,而非開(kāi)拓更多的養(yǎng)殖客戶。我們調(diào)研的經(jīng)銷商年銷售額30-70 萬(wàn)元不等,凈利潤(rùn)率20%,年凈收入6-14 萬(wàn)元,在縣城收入屬于中等偏上水平。
4、GSP 認(rèn)證沒(méi)有帶來(lái)基層經(jīng)銷商的洗牌。盡管農(nóng)業(yè)部要求2012 年所有獸藥店完成GSP 認(rèn)證,但是基層經(jīng)銷商基本沒(méi)有GSP 認(rèn)證,地方政府監(jiān)管力度不強(qiáng),導(dǎo)致經(jīng)銷商的行業(yè)格局依然非常分散。
短期而言,獸藥公司很難通過(guò)基層經(jīng)銷商單店銷售額增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司整體化藥業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。(1)目前基層經(jīng)銷商服務(wù)的個(gè)體散養(yǎng)戶存欄下降,經(jīng)銷商銷售額增長(zhǎng)受限;(2)GSP 認(rèn)證執(zhí)行力度不佳,基層經(jīng)銷商集中度大幅提升非短期內(nèi)能看到;(3)經(jīng)銷商開(kāi)拓新客戶動(dòng)力不足,單門(mén)店銷售額增量空間不大。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)獸藥龍頭企業(yè)化藥業(yè)務(wù)的經(jīng)銷渠道主要分為兩大類:一是超大型養(yǎng)殖企業(yè)的直銷模式,二是針對(duì)散養(yǎng)戶的經(jīng)銷商模式。
盡管當(dāng)前國(guó)內(nèi)禽類養(yǎng)殖呈現(xiàn)規(guī)�；厔�(shì),但主流的養(yǎng)殖群體依然是年出欄3-5 萬(wàn)只的個(gè)體散養(yǎng)戶,獸藥企業(yè)聚焦大客戶模式?jīng)Q定了公司中長(zhǎng)期的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但無(wú)法抵擋短期內(nèi)散養(yǎng)戶存欄波動(dòng)帶來(lái)的業(yè)績(jī)波動(dòng)。
短期內(nèi)獸藥企業(yè)化藥業(yè)務(wù)在渠道建設(shè)上必須兼顧大客戶和經(jīng)銷商,與大客戶直銷模式相比,經(jīng)銷商渠道的建立并無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì),必須依賴于銷售人員和技術(shù)人員數(shù)量的擴(kuò)張來(lái)開(kāi)拓更多的經(jīng)銷商,最終達(dá)到增長(zhǎng)的目的,依賴經(jīng)銷商單店增長(zhǎng)幾近奢望。因此我們看到2013 年以來(lái)瑞普生物在開(kāi)拓西南和華南市場(chǎng)過(guò)程中不斷走高的銷售費(fèi)用率,尤其在養(yǎng)殖景氣度弱勢(shì)的情況,費(fèi)用率提升的狀況就顯得更為明顯。
結(jié)合我們草根調(diào)研基層獸藥化藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀以及對(duì)各大獸藥公司的持續(xù)跟蹤,我們認(rèn)為未來(lái)1-2 年化藥行業(yè)最大的機(jī)會(huì)來(lái)自于行業(yè)的并購(gòu)重整,尤其在渠道方面的整合將是大勢(shì)所趨。從龍頭公司的訴求來(lái)看,跨區(qū)域擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額提升是公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)所在,但從區(qū)域性獸藥企業(yè)來(lái)看,針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀很難進(jìn)一步做強(qiáng)最大,與龍頭企業(yè)的并購(gòu)重整,是雙方共贏的最佳方案選擇。
有一定渠道優(yōu)勢(shì)的中型化藥企業(yè)會(huì)成為未來(lái)整合的重點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)獸藥協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2012 年國(guó)內(nèi)1452家化藥企業(yè)完成生產(chǎn)總值342.61 億元,銷售額312.26 億元,毛利69.6 億元,平均毛利率為22.29%。從銷售規(guī)模來(lái)看,1452 家化藥企業(yè)中,微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)分別為95/554/777/26 家,中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額196.49 億元,占化藥企業(yè)總銷售額的62.93%,化藥企業(yè)共實(shí)現(xiàn)毛利69.6 億元,其中26 家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的30.83%,中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)的毛利占化藥企業(yè)毛利總額的65.14%。
